Analista de ventas: funciones y competencias especializadas

Un analista de ventas es una persona que se niega a que los ejecutivos vendan helados en Groenlandia y sombreros de piel en un resort español.

Sabe qué productos se venden bien y cuáles acumulan polvo en el almacén. Sin tarot ni bola de cristal, un analista de ventas puede predecir el aumento de popularidad de marcas desconocidas.

En definitiva, es un empleado insustituible, de cuyas recomendaciones depende la estrategia de la empresa.

¿Quién es un analista de ventas?

Analista de Ventas es un especialista que evalúa la demanda de productos y analiza el mercado. Saca conclusiones sobre qué productos son populares o cuáles tendrán demanda en el futuro cercano. Realiza un seguimiento de qué artículos de la lista de precios de la empresa son rentables y cuáles no tienen demanda, y el comercio solo genera pérdidas.

Según los informes de los analistas de ventas, la empresa forma una variedad de productos y se prepara para las compras. Imagine el final del mes en una empresa que vende productos químicos para el hogar. El analista llega con un informe a la junta y comenta:

“Es mejor no comprar limpiadores de ventanas en los próximos meses. Ya es otoño y llueve, por lo que la demanda caerá hasta la primavera. Por cierto, el nuevo shampoo colombiano cumplió con las expectativas y se está vendiendo bien. Vale la pena anunciarlo y comprar más. La manteca corporal de nuez de macadamia está ganando popularidad recientemente. Recomiendo incluirlo en la oferta."

Esta es una ilustración muy simplista de por qué una empresa necesita un analista de ventas.

Habilidades de analista de ventas.

El primer requisito que suele imponerse a los candidatos para el puesto de analista de ventas es la realización de estudios económicos o una universidad técnica. Educación superior preferida en economía o estadística.

Los empleadores también prestan atención a la experiencia profesional previa del candidato en puestos similares. Los futuros especialistas deben tener habilidades analíticas y computacionales, así como la capacidad de usar software especializado.

Lo que un analista de ventas debe saber:

• gestión de mercancías: control de inventarios y movimiento de mercancías.
• trabajar con documentos.
• programas para el manejo de grandes cantidades de datos, registros contables, CRM.

métodos de trabajo con estadísticas en términos de análisis, pronósticos, conclusiones y recomendaciones.

Los requisitos para un analista de ventas pueden variar según el área de actividad de la empresa y, con ellos, los deberes y tareas de un especialista.

Por ejemplo, un analista que trabaje en una cadena de hipermercados debe conocer los principios del marketing comercial. Comprender cómo la decoración de escaparates, la exhibición de productos, las promociones y las presentaciones afectan la actividad del cliente. Y si la empresa vende bienes o servicios en línea, el especialista también debe poder utilizar herramientas de análisis web.

¿Qué hace un analista de ventas?

El trabajo de un analista de ventas consiste en recopilar estadísticas, analizar datos y sacar conclusiones y pronósticos a largo plazo a partir de ellos.

1. Trabajar con estadísticas para determinar las ventas actuales. Seguimiento:

• condiciones económicas actuales que afectan la capacidad de la empresa para vender en el mercado.
• los artículos de productos más populares.
• Cambios estacionales en las ventas.

1. Manejo de herramientas de monitoreo y pronóstico de ventas. Hacer pronósticos del número de transacciones, la demanda de categorías de productos individuales y el monto promedio de compra.
2. Elaboración del plan de compras y ventas.
3. Colaboración con el equipo de ventas. Ayuda en la definición de grupos objetivo para productos o servicios específicos.
4. Trabajar con herramientas para evaluar la efectividad de los gerentes de ventas y representantes de ventas.
5. Control de desviaciones de las metas asumidas.
6. Preparar informes de ventas y presentarlos a la gerencia en forma de tablas, gráficos y diagramas claros. Elaboración de presentación de resultados de ventas.

Muy a menudo, un especialista trabaja con informes. Recibe datos de CRM y otros sistemas donde la empresa lleva registros. El analista está listo para proporcionar un informe a la gerencia no solo en el momento programado, sino también en cualquier momento que lo solicite. A veces es responsable de desarrollar e implementar métodos de recopilación de datos estadísticos.

Aquí hay un ejemplo del informe más común y simple: análisis de brechas. Compara indicadores planificados y reales. Con base en esto, el analista entiende si las ventas fueron más bajas o más altas de lo esperado. El analista descubre por qué las ventas han cambiado y qué factores influyeron en estos números. El objetivo es aprender lecciones y ajustar la estrategia para generar más ganancias.

Un simple análisis de brechas podría verse así:

El ejemplo muestra que tiene sentido que la empresa compre más cupcakes, bagels, panecillos, croissants y anuncie estos populares postres. Por otro lado, debes limitar, si no eliminar por completo, la compra de hojaldres. Pero eso solo si la causa de la caída de la demanda no es estacional y los asesores de publicidad y ventas están haciendo todo lo posible.

Por lo tanto, en algunas empresas, un analista de ventas supervisa el departamento de ventas y evalúa el desempeño de los gerentes de ventas. De esta forma, puede determinar cómo los scripts de chat y los niveles de servicio afectan la finalización de las transacciones.

Trabajando con analítica web

Si la empresa vende productos en línea, el analista de ventas debe trabajar con Google Analytics, incluido el módulo de comercio electrónico. El sistema de análisis web también mostrará cuántos productos se han vendido, qué ingresos se han logrado y qué artículos se están vendiendo mejor.

El analista debe prestar atención a las conversiones logrando los objetivos apropiados en el sistema: agregar a favoritos o la cesta, realizar una compra, ir a la página de agradecimiento después de compras exitosas.

El especialista también realiza un seguimiento de cómo cambia el tráfico en el sitio web y en los departamentos individuales. Por ejemplo, ve qué páginas de productos visitan los usuarios con más frecuencia. La trayectoria del consumidor se registra en el sistema analítico, por lo que el especialista ve que existe una demanda para un determinado producto, aunque no haya sido comprado.

Análisis de llamadas

Si más del 30% de las consultas de los clientes llegan a una empresa por teléfono, un analista de ventas necesitará seguimiento de llamadas o datos de seguimiento de llamadas. Esta herramienta identifica de qué anuncios provino el cliente antes de llamar, hasta la palabra clave. Un especialista que analiza la demanda de productos puede utilizar el seguimiento de llamadas para comprender qué productos tienen mayor demanda y a través de cuáles la empresa recibe la mayor cantidad de llamadas telefónicas.

Otra forma de analizar las ventas es trabajar con categorías de llamadas. El analista podrá ordenar las conexiones por sí mismo, dependiendo del alcance de la empresa. A continuación se muestra un ejemplo de una categoría de llamada para una zapatería de mujer:

Después de cada conversación, el administrador asigna la conversación a una de las categorías. Luego, el analista crea un informe para todas las categorías, que se carga en formato Excel o CSV. Y analice los productos más deseables, en términos de teléfonos. Y si crea una categoría "Agotado" y en los comentarios de la conversación especifica en qué estaba interesado el cliente, quedará claro qué artículos deben incluirse en el surtido.

Como se mencionó anteriormente, en algunas empresas, el analista supervisa el trabajo de los gerentes de ventas. El seguimiento de llamadas le brinda información detallada al respecto: grabaciones de llamadas, tiempo de espera y duración de la llamada, el nombre del gerente responsable de la transacción y más. El especialista puede escuchar selectivamente conversaciones sospechosamente largas o cortas, así como evaluar si los gerentes están lidiando con apelaciones. Y sacar conclusiones sobre la eficacia de los empleados individuales.

Análisis de tendencias y trabajo con Google Trends

Una herramienta útil de análisis de ventas es Google Trends . Es un servicio simple que le permite identificar picos en la demanda de productos específicos. Puede comparar la popularidad de varios productos a la vez. El mapa interactivo muestra la popularidad del producto en diferentes regiones.

Por ejemplo, una tienda de juguetes en línea quiere incluir en su oferta un juguete de peluche, popular entre los niños y que se vende en todos los rincones. Consulte Google Trends para realizar un seguimiento de la dinámica de la demanda:

Podemos ver que el pico de interés en la línea de tiempo ya pasó. El juguete pasa de moda, por lo que hay pocas posibilidades de que se venda bien. Google Trends también ayuda a identificar las fluctuaciones estacionales en la demanda y ajustar oportunamente el surtido de la tienda en cualquier área.

Analista de ventas: ganancias

La remuneración de los analistas de ventas depende del campo de actividad y del nivel de competencia y experiencia del especialista. El salario medio de un analista de ventas en el momento de escribir este texto es de 7000 $ - 9000 $ brutos al mes.

Conclusiones

1. Un analista de ventas es un especialista que evalúa la demanda de bienes y hace pronósticos para las estrategias de ventas. Sobre la base de los informes de los analistas de ventas, la empresa da forma al surtido y se prepara para las compras.
2. El puesto de analista de ventas generalmente lo ocupa una persona con educación económica superior, habilidades analíticas y experiencia en ventas.
3. Los requisitos para un analista de ventas pueden variar según el área de actividad, pero, por regla general, este puesto siempre está asociado con el trabajo con bases de datos en programas especiales.
4. El trabajo de un analista de ventas se centra en recopilar estadísticas, analizar datos y sacar conclusiones y pronósticos a largo plazo a partir de ellos.
5. Para un análisis profundo y preciso, el especialista puede trabajar con Google Analytics y Google Trends.
6. Si al menos el 30% de las ventas de una empresa se realizan por teléfono, los datos de seguimiento de llamadas pueden ayudar a sacar conclusiones precisas sobre las ventas actuales y el rendimiento del equipo de ventas.
7. El conjunto de herramientas de análisis de ventas es mucho más amplio. Solo los servicios principales se enumeran en el artículo.

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