Que es el Cold Mailing y ¿Cómo conseguir nuevos clientes?

Buscamos constantemente nuevos métodos para adquirir clientes B2B y aumentar las ventas. Cold Mailing es una de las actividades que, si se prepara adecuadamente, le permitirá adquirir un gran grupo de clientes nuevos y tal vez incluso fieles. 

¿Qué es el correo electrónico frío?

El correo electrónico frío ("correo frío") es una actividad de ventas/mercadeo, cuyo propósito suele ser adquirir nuevos clientes y relaciones comerciales.

Consiste en enviar correos electrónicos personales y personalizados a un grupo de destinatarios seleccionados que tienen el mayor potencial de ventas para un determinado producto o servicio. En otras palabras, es una forma de llegar a un cliente potencial a través del correo electrónico. Como su nombre indica, en Cold Mailing la comunicación con el destinatario se produce por primera vez. Es un "contacto frío" que nunca ha tenido contacto con una marca determinada -o lo ha tenido-, pero muy poco.

En Cold Mailing, tratamos de "calentar" los clientes potenciales paso a paso para finalmente construir una relación comercial de socios. Hablaremos sobre cómo hacerlo de manera efectiva más adelante en el artículo.

Importante: ¡El Cold Mailing no se trata de enviar información comercial no solicitada! Esta es la comunicación con las empresas para concluir una posible cooperación comercial. En esta actividad, por lo tanto, nos enfocamos en construir una relación para poder presentar una oferta más adelante.

Elaboración de la base de datos de correos.

El primer componente de una campaña eficaz de Cold Email es un perfil definido con precisión de un cliente potencial y una base de datos de contactos desarrollada sobre esta base.

Enviar mensajes a una audiencia no especificada no es una buena idea y es poco probable que traiga los beneficios que espera. El problema en general, las grandes bases de datos puede ser, por ejemplo, enviar una oferta a personas que no se ven afectadas en absoluto por el problema oa tu propia competencia.

Imagine una situación en la que ofrece servicios de SEO a un competidor o fabrica equipos médicos y envía mensajes a agencias de publicidad. Tales acciones no tienen posibilidad de ser efectivas.

Echa un vistazo a nuestro artículo, en el que describimos cómo crear un perfil de comportamiento de un cliente potencial basado en un mapa de empatía.

Sobre esta base, puedes empezar a generar una lista de contactos con los que establecerás relaciones vía e-mail. Hay muchas herramientas disponibles en Internet para apoyar la generación de direcciones de correo electrónico. No obstante, si necesitas ayuda en este sentido, Un mapa de empatía también es muy útil a la hora de crear contenido. Gracias a dicho análisis, puede desarrollar un mensaje que traerá altas tasas de apertura y dará como resultado la adquisición de nuevos clientes comerciales. Más sobre esto en la sección a continuación.

¿Cómo escribir un correo electrónico en frío de manera efectiva?

Para atraer a un nuevo cliente, el contenido de Cold Email debe ser personalizado e interesante para el destinatario. Hoy en día, la avalancha de mensajes y estímulos es tan abrumadora que muchas personas simplemente los ignoran. Entonces, ¿en qué enfocarse?

El asunto del correo electrónico : un tema muy importante que determina si su mensaje será leído o no. Vale la pena recordar que una redacción incorrecta del encabezado puede terminar en la carpeta "spam", lo que por supuesto no queremos.

¿Cómo hacer que el destinatario lea nuestro correo electrónico?

1. Sea creativo : cree titulares llamativos, interesantes, misteriosos o sorprendentes. Intenta diferenciarte de otros títulos, ¿piensas si un tema seco, visto varias veces al día en otros e-mails, te llamaría la atención?
2. Sea empático: recuerde las necesidades del destinatario, qué titular le interesaría, qué necesita, cuáles son sus problemas.
3. Personaliza el encabezado: definitivamente es imprescindible y esencial si no quieres que te consideren un spammer. De esta manera, da la sensación de que no se trata de mensajes masivos enviados a todo el mundo según el principio de "copiar, pegar", sino de una discusión individual entre dos personas.
4. Olvídese de la jerga de ventas o de las descripciones muy formales: le está escribiendo a una persona y esta debe ser su guía principal. El contenido amigable se recibe mejor y se lee con más ganas. Después de todo, ¿por qué alguien gastaría su precioso tiempo en contenido que suena como una etiqueta de producto o una persona de televenta?

¿Qué evitar al escribir el título de un mensaje?

Hay algunas reglas que vale la pena seguir para no caer en la carpeta de spam:

• no induzca a error al destinatario.
• cuidado con declaraciones demasiado exageradas “¡Urgente! Solo hoy...”.
• cuidado con las palabras: gratis, oferta especial, compra ahora, promoción, venta, venta - hay muchas más palabras que pueden hacer que caigas en la carpeta de spam, evita palabras típicas de ventas intrusivas y clickbaits.
• no exagere con la puntuación y mayúsculas, utilizando signos de moneda o espacios innecesarios.
• no agregue etiquetas como "Re:", "Fwd:" en el campo de asunto.

Buenos ejemplos de encabezados en contenido de Cold Email:

• ¿Has probado esto para hacer {objetivo, problema}?
• Invitación: {fecha}
• {Beneficio} para {empresa}.
• ¿Es efectivo su {proceso}?
• Mayor reconocimiento de marca {empresa}. Solicitud de contacto.
• ¿Está frustrado con su {proceso} actual?
• ¡Auditoría gratuita de {tema} para {empresa}!
• Arregle su {proceso, acción} hoy.
• ¿Cómo te va con {xyz}?

Contenido del correo electrónico: el siguiente paso, y al mismo tiempo un desafío, es crear contenido que mantenga al destinatario interesado y lo aliente a tomar medidas, es decir, contactarnos. ¿Cómo hacerlo?

Dividamos el mensaje en secciones: introducción, desarrollo, CTA.

La introducción juega un papel importante, al igual que el encabezado del correo electrónico. Aquí es donde tiene lugar la acción llamada "¿El destinatario seguirá leyendo o cerrará el mensaje?".

Imagina que recibes un correo electrónico y empiezas a leerlo. La mayoría de las veces, aprende cosas sobre la empresa, cuándo se fundó, qué la hace diferente, por qué el producto de la empresa es único. ¿Te intriga? Apuesto a que no demasiado. Así no es como construimos relaciones con nadie. Por tanto, tampoco lo hagamos en Cold Mailing.

Por lo tanto, no utilice descripciones largas sobre su empresa, producto o servicio. Una vez más, concéntrese en el destinatario y sus problemas y necesidades. Demuestra que tienes algún conocimiento de sus actividades. Puede hacer esto refiriéndose al último artículo visto, discurso o problema potencial de empresas de una industria específica.

Haz que el destinatario empiece a pensar en el tema sobre el que estás escribiendo. Recuerde, en estos días, nadie tiene tiempo para leer un muro de texto o el deseo de leer sobre algo que no le interesa.

La elaboración es el momento de establecer por qué estás contactando a esta persona en particular sobre este asunto en particular. Puede llamarlo una especie de "discurso de venta”, mientras que el correo frío no es una forma de vender rápidamente. Esta es una actividad destinada a construir una relación comercial que puede resultar en cooperación. Por lo tanto, es importante proporcionar información sobre los beneficios que el destinatario puede obtener gracias a la cooperación con su empresa. Una vez más, no trate de vender y elogiar su servicio y producto, intente ayudar, apoyar en el ámbito dado que ofrece. Ser un "médico" para los males de las empresas.

El último elemento del mensaje, pero igualmente crucial: CTA. En otras palabras, Call To Action, es decir, una llamada a la acción. ¡Nunca lo olvide, porque de eso se trata su campaña de Cold Email! En esta sección, dirige al destinatario a la acción que desea que realice, por ejemplo, programar una cita para una llamada telefónica.

El CTA debe ser claro, simple, específico y breve (una oración es suficiente). También recuerde no pedir demasiado, puede desanimar efectivamente a una persona de tomar acción y el esfuerzo involucrado.

Seguimientos. Tercera vez afortunada.

Según IRC Sales Solutions, solo el 2% de las ventas se producen durante el primer contacto. Por eso necesitamos más puntos de contacto con un cliente potencial. En el caso de Cold Mailing, estos serán seguimientos.

La gente no siempre tiene tiempo. No siempre se dejarán convencer por el primer contenido, a pesar de sus mejores esfuerzos. Por lo tanto, no vale la pena dejarlo ir después del primer contacto.

Es una buena práctica enviar hasta 3 mensajes (pero esta no es una regla rígida a la que debas ceñirte, pueden ser 2 o 4 seguimientos, pero recuerda no excederte con la cantidad de mensajes). En las agencias de marketing se sigue el principio del primer mensaje + 3x seguimientos. Sin embargo, lo alentamos a probar y elegir la secuencia óptima para usted y su empresa.

Por supuesto, cada seguimiento debe ser diferente del correo electrónico anterior. Trate de proporcionar valor para el destinatario, por ejemplo, recomendaciones o estudios de casos. Diversifica la construcción, usa diferentes argumentos, para que toda la comunicación sea diversa, pero cree un todo coherente.

Cada contacto adquirido es muy valioso. Así que aprovéchalo al máximo y no te quedes con un solo mensaje. Por supuesto, no se trata de enviar spam a otras personas, pero aún muy pocas personas usan seguimientos en Cold Mailing, perdiendo muchas oportunidades de ventas en el proceso. Según Spotio, el 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de 1 seguimiento. Así que recuerda que hasta tres veces el arte, y aumentarás la efectividad del envío por correo y la cantidad de clientes potenciales generados, no enviando spam, sino recordándote a ti mismo con un buen estilo.

¿Qué evitar al escribir un seguimiento?

Recuerda que los mensajes posteriores también deben ser interesantes para el destinatario. Por lo tanto, la simple oración “Enviar un seguimiento de mi mensaje anterior no funcionará. ¿Has tenido la oportunidad de mirar? No aporta ningún valor al destinatario, y si el primer mensaje no le convenció, el segundo aún más. Por lo tanto, es difícil esperar una respuesta. Si una persona estaba interesada en su primer correo electrónico pero no tuvo tiempo de responder, esta fórmula podría funcionar. Sin embargo, no sabe la razón por la que no recibió el mensaje del destinatario, por lo que es más seguro poner siempre un valor diferente/atractivo para el cliente potencial.

¿En qué secuencia se deben enviar los seguimientos?

El intervalo de tiempo óptimo es de 1 a 3 días, pero nuevamente, esta no es una regla rígida. Algunos envían correos electrónicos cada 7 días, otros "incrementalmente" cada 2, 4, 7 días, etc.

Vale la pena recordar que el contacto demasiado temprano o demasiado tarde no es bueno para sus resultados. Es posible que se nos perciba como intrusivos o que sus clientes potenciales pierdan interés, se olviden de usted o elijan competidores durante este tiempo. Prueba, comprueba y elige la secuencia que mejor te funcione.

Pie de página del correo electrónico: su tarjeta de presentación en línea.

En Cold Mailing, su tarjeta de presentación es el pie de página del correo electrónico. Proporcionará al cliente potencial información básica sobre usted. Además, hará más atractiva la capa gráfica del mensaje de correo electrónico. También puede utilizar este elemento como promoción, por ejemplo, para un nuevo producto, una oferta de Black Friday o un próximo evento.

Qué información incluir en el pie de página del correo electrónico:

• Nombre y apellido.
• posición.
• nombre y logotipo de la empresa.
• foto/obra de arte.
• dirección de la empresa, número de identificación fiscal.
• número de contacto.
• una dirección de sitio web.
• botones de redes sociales con enlaces a perfiles de empresas.
• una buena adición puede ser una entrada pidiéndole que no imprima el mensaje, si no es necesario por el bien de la ecología.

Hay muchos generadores de descargo de responsabilidad por correo electrónico que son intuitivos y fáciles de usar. Aquí hay una lista de 5 herramientas para crear un pie de página de correo electrónico.

¿Desde qué buzón enviar Cold Email?

En Cold Mailing, construimos relaciones comerciales, y un buzón de oficina es un espacio pobre para esto. Entonces enviamos mensajes desde el buzón de nombres al buzón de nombres. Gracias a esto, el mensaje es personalizado y evitamos la responsabilidad colectiva de responder a un correo electrónico (por ejemplo, a la dirección biuro@abc.mx , a la que tienen acceso 10 empleados y no se especifica quién responderá al mensaje). Como remitente, también escribimos como una persona específica, no como una oficina de la empresa, lo que nos acerca a actuar de acuerdo con la estrategia H2H (Human To Human).

Herramientas para crear campañas de Cold Email.

Una vez que nuestra base de datos de contactos y el contenido están listos, entra en juego la automatización. En Internet encontraremos una serie de herramientas que nos ayudarán en el envío de mailings. Vale la pena definir sus propias necesidades para la plataforma, conocer sus funcionalidades y probarla. Por ejemplo:

• ¿Cuántos mensajes quieres enviar al día?
• ¿Qué tamaño de audiencia te interesa?
• ¿Quieres hacer pruebas A/B?
• ¿Necesita integración, por ejemplo, con CRM?
• ¿Le gustaría utilizar plantillas de mensajes?
• ¿La plataforma te permite "calentar" la caja?
• ¿La herramienta le permite establecer disparadores específicos (por ejemplo, rutas de seguimiento)?
• ¿Qué estadísticas quieres rastrear? ¿Le importan los informes generados automáticamente?

¿Cómo medir la efectividad de las campañas de Cold Email?

Cuando ejecutamos una campaña de Cold Email, naturalmente queremos saber si tuvo éxito. Esto se puede verificar fácilmente. Los indicadores clave son: la capacidad de entrega, la cantidad de correos electrónicos abiertos (Tasa de apertura), la cantidad de respuestas (Tasa de respuesta) y la cantidad de respuestas positivas (Hot Lead).

¿Es legal el correo electrónico frío?

Al principio, disipemos cualquier duda: sí, Cold Mailing es legal si se prepara y lleva a cabo correctamente. Entonces, ¿cómo cuidar los aspectos legales en Cold Mailing?

Sin embargo, como mencionamos anteriormente, la idea del correo frío no es enviar una oferta comercial. Nos ponemos en contacto con usted para establecer una cooperación, examinar sus necesidades, pero no adjuntamos una oferta comercial en ninguna parte. Por lo tanto, es una acción lícita que se relaciona con el interés legítimo del administrador. El envío de una oferta comercial sólo es lícito si el destinatario del mensaje está de acuerdo.

Al implementar campañas de correo electrónico frío, también existe el problema de la recopilación de datos. De acuerdo con el RGPD, y más específicamente el art. 6, la empresa puede tratar los datos si tiene un interés relevante del administrador. Sin embargo, cabe recordar que se debe informar al destinatario de este Cold Email que tratamos sus datos personales y con qué finalidad lo hacemos. Esta breve información se puede incluir en el pie de página o al final del mensaje.

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